Демонстрационный тренинг
Включите в демонстрационные тренинги хорошие и плохие примеры, и попросите сотрудников принять участие в ролевых играх. Проведите разбор показов товара, первых звонков и встреч. Включите общие возражения, которые возникают в процессе продаж. И пусть новые сотрудники сами ответят на эти возражения, прежде чем вы предоставите им готовые сценарии.
Хорошее практическое правило: сначала дайте положительный отзыв, а затем переходите к тем областям, которые необходимо улучшить. Всегда используйте это правило в своей торговой организации, чтобы создать команду, которая будет воспринимать конструктивную критику без опасений и обид.
Предварительная подготовка
Предварительная стажировка даст будущим продавцам понимание роли и представление о том, что именно они узнают во время обучения. Начинающие сотрудники в нашей компании получают опыт «одного дня из жизни торгового представителя» до официального выхода на работу. Новые продавцы подробно знакомятся с главной целью тренингов, начиная с технической настройки и заканчивая мониторингом звонков и отслеживанием активности.
Недавний опрос примерно 800 новых сотрудников, проведенный порталом Sales Benchmark Index, показал, что более двух третей были разочарованы своим первым рабочим днем. Основная жалоба заключалась в том, что менеджеры были слишком заняты, чтобы предоставлять новым сотрудникам необходимую поддержку и руководство.
Чтобы предотвратить такую реакцию, позаботьтесь о том, чтобы учетная запись электронной почты вашего нового сотрудника была доступна еще до его прихода в офис. Это позволит заблаговременно отправить ему новую информацию, связанную с наймом и кадровыми вопросами, а также расписание первого дня. Таким образом, даже если вы очень заняты, ваш новый сотрудник будет в курсе, куда идти и с кем встречаться.
Используйте первый день, чтобы дать новым сотрудникам общее представление о компании. Позаботьтесь о кадровой документации, обеспечьте новичков компьютерами и ознакомьте с компанией на должном уровне.
Подберите новому продавцу наставника
Назначьте каждому новому продавцу наставника, который будет старше его. Подопечные могут отсылать ему вопросы, комментарии и жалобы. Наставник показывает новым сотрудникам общую концепцию, предоставляет руководство и советы с позиций стороннего специалиста, не являющегося членом управленческой команды.
* * *
Продавцу непросто повышать свою эффективность. Но если вы все сделаете правильно, вы увидите огромную окупаемость времени и усилий, которые вкладываете в новых сотрудников на раннем этапе. Не экономьте в этой сфере, и вы будете наслаждаться благами сохраненных талантов, высокой нравственности и общего качества.
Фото: pixabay.com
История Билла Гейтса
Билл Гейтс — разработчик бессмертной операционной системы Виндовс. Появился на свет в Сиэтле, штате Вашингтон, в США, в конце октября 1955 года. В его семье был мэр, вице-президент национального банка и успешный адвокат. Основные личностные качества передались Гейтсу вместе с генами предков. Детский период гения характеризуется отсутствием интереса к играм с ровесниками, необщительностью и повышенной застенчивостью, лидером среди друзей он не был.
Билл Гейтс обучался в привилегированной частной школе, где преподаватели сразу отметили его врожденное логическое мышление и высокие способности к точным наукам, особенно к математике. Пятнадцатилетним подростком Билл создал компьютерную программу, которая была предназначена для регулировки дорожного движения. Плата за нее составила 20 тысяч долларов. Талант не остался незамеченным, спустя два года он получил заказ на разработку софта по распределению энергии плотины.
К интересным фактам из жизни создателя Майкрософта биографы
относят:
- продажу миллионным тиражом первой версии операционной системы Виндовс в течение одного месяца;
- получение диплома в одном из самых престижных в мире университетов – Гарварде;
- любовь к качанию на качелях – Гейтс утверждает, что оно относится к его любимым занятиям;
- бракосочетание компьютерного гения состоялось на одном из арендованных островов на Гавайях;
- первый миллиард он заработал в возрасте 31 года;
- по подсчетам специалистов, Майкрософт приносит доход в 6,5 тысяч долларов каждую минуту.
Быть оратором
Навык ораторского мастерства подвластен каждому, кто захочет научиться. Нужно только практиковаться, практиковаться и еще раз практиковаться. Как?
Записывайте свой голос на аудио
Возьмите книгу, любое устройство записи. Выберите отрывок и прочтите его под запись. Прослушайте, проанализируйте, отыщите все тонкие места и повторите процедуру. Будучи менеджером по продажам без опыта, я множество раз переслушивала свои звонки, чтобы понять и проанализировать. Исправив неточности, в следующий раз все обязательно получалось.
Тренируйте ритмику
Ритмике диалога можно научиться с помощью цифровых стихов. Вот только не спешите, внимательно вглядывайтесь в цифры. Ассоциируйте и точно узнаете произведение. Прочитайте эти цифры вслух!
14 126 14
132 17 43…
16 42 511
704 83
170! 16 39
514 700 142
612 349
17 114 02
Узнали? Это Сергей Есенин: «Письмо к женщине».
Ораторское мастерство и красивая речь — один из важных ключей, чтобы стать хорошим продавцом.
Дыхание
Дыхание — одно из важных составляющих в разговоре. Чем спокойнее вы, чем ровнее пульс, тем комфортнее слушателю. И даже столкнувшись с трудным клиентом, вам будет легче, ведь люди зеркалят людей.
Вдыхаем полной грудью и на максимально коротком выходе читаем стих. Медленно отпускайте воздух. Сконцентрируйтесь на том, чтобы не хватать воздух хаотично, словно рыба выброшенная на берег. И ни в коем случае не как кричащая чайка в полете. Медленно. Например, для тренировки дыхания можно использовать стих Самуила Маршака «Дом, который построил Джек». Тренируйтесь каждый день и результат не заставит себя ждать!
Шаг 4. Сделайте точечный offer (от англ. – «предложение»)
Этот шаг еще называют презентацией продукта или услуги. Результат этого шага — сделанное клиенту предложение о покупке.
Сейчас большинство менеджеров по продажам просто убеждают клиента купить товар, рассказывают о его преимуществах и ждут, что клиент согласится и, в конце концов, сделает покупку. Но, с моей точки зрения, это не совсем эффективный метод. Гораздо действеннее попробовать сделать точную презентацию клиенту, исходя из его типа и запроса, который вы узнали на шаге актуализации запроса.
Пример из сферы продажи одежды
Предположим, перед вами женщина, которая хочет купить кроссовки. На вид ей 60 — 65 лет, и мы знаем, что она выбирает кроссовки своему внуку. У нее нужно спросить, сколько лет внуку, какие у него интересы, какой цвет ему нравится. В ответ, например, мы слышим следующее: «Ему 16 лет, он хочет стать блоггером».
В этом случае мы уже можем сделать точечный offer: «Вам нужна эта модель — ее чаще всего выбирает молодежь в диапазоне 16-18 лет. А еще кроссовки хорошо смотрятся в кадре. Ваш внук оценит это, когда будет снимать новое видео для своего блога».
Пример из сферы продажи витаминов
Наш клиент выбирает витамины. Узнав о его текущих потребностях, можно сделать точечный offer: «Михаил, пока мы общались, я подобрал для вас три варианта витаминов. В ближайший месяц они помогут нарастить мышечную массу и заменят часть продуктов, которые врач сказал исключить из рациона».
Примеры из сферы продаж окон
У клиентки большой коттедж. Она замужем, и у нее есть маленькие дети. Исходя из этих параметров, делаем запрос: «Ольга, я понял, что вам нужны новые окна для вашего коттеджа взамен старых, из которых сильно дует. Мы определились по качеству окон, цвету и можем сразу сделать защиту от детей. Окна будут готовы на этой неделе, стоимость — 100 тысяч рублей. Установка займет 3,5 часа. Удобнее, чтобы наша бригада приехала в первой или второй половине дня?»
Ставьте перед собой конкретные цели
Чтобы стать успешным, вам сначала нужна дорожная карта для вашей карьеры. В конце концов, вы не можете использовать короткие пути, если в ней нет конечной точки. Определение успеха различно для всех, поэтому важно получить четкое представление о ваших личных целях. Чего вы хотите добиться в своей карьере? Будьте настолько конкретны, насколько это возможно, потому что только после определения конкретных целей вы можете создать действенные шаги к ним. Большие, долгосрочные цели помогут вам создать основу для своей карьеры. Имея в виду цели, вы можете создать мини-цели, которые действуют как достижимые перед ними. Установив высокую планку, вы всегда будете иметь источник мотивации к упорной работе, что поможет вам стать успешным
Большие, долгосрочные цели помогут вам создать основу для своей карьеры. Имея в виду цели, вы можете создать мини-цели, которые действуют как достижимые перед ними. Установив высокую планку, вы всегда будете иметь источник мотивации к упорной работе, что поможет вам стать успешным.
Как заработать на купле-продаже?
Кроме того, чтобы вы понимали, как еще можно научиться продавать и постичь искусство продаж всего и вся, хочу поделиться с вами, дорогие читатели своей историей. Речь пойдет о том — как выгодно продать ту или иную вещь.
Начнем с банального и с самого простого, на чем многие люди в Беларуси пытаются заработать. Называется данное ремесло «Купля/продажа».
Суть ее думаю многие понимают. Продавец покупает определенный товар, и перепродает его дороже.
Я, пожалуй, подскажу как заработать на купле продаже на много эффективнее и интереснее.
Допустим нам повезло, и мы купили отличный смартфон по сладкой цене, и хотим продать его с выгодой.
Упражнения для постановки стратегии
Предлагаю соединить две эффективные методики SMART+ шкала РОСТА.
(Р) Расстановка целей. Что хотите получить от текущей цели?
- Над чем нужно поработать?
- Какие могут быть последствия для вас и клиента?
- Что мешает сделать по-другому?
- Вы пробовали делать по-другому?
(О) Окружающая реальность. Что происходит сейчас?
- По шкале от 1 до 10, насколько оцените текущее состояние дел?
- Что мешает поставить твердую десятку?
- Опишите свои сильные стороны.
(С) Список возможностей. Что может изменить ситуацию?
- Какие вам видятся способы для скорейшего исправления ситуации?
- Что бы вы посоветовали коллеге, если он оказался в этой ситуации? Есть еще идеи? Что-то еще?
- А если бы вы могли делать все что угодно, то как бы поступили тогда?
(Т) Твоя воля. Что будете делать?
- Как расставите приоритеты у этих задач?
- Что возьмете в работу первостепенно?
- Какие возможны препятствия на пути?
- Какая поддержка вам нужна?
- Что может помешать?
- Как вы будее решать эти сложности?
Осталось совсем немного. Любое желание остается желанием, до тех пор пока не становится целью. Формулируем четкость и сроки цели. Пишите смелее, это ваша жизнь и ваши цели!
S (Specific, англ. — конкретность) — нужно записать конкретизированный результат, которого нужно достичь. Единственное правило: одна цель = один результат.
М (Measurable, англ. — измеримость) — необходимо ответить на единственный вопрос: как узнать, что желаемое достигнуто? Должны быть конкретные критерии.
А (Achievable, англ. — достижимость) — не синица в руках, а факт
Что нужно для достижения? Будьте честны с собой, давайте реальные ресурсы и действия.
R (Relevant, англ — значимость) — на этом этапе важно осознать ценность своего запроса. Для чего вам нужен результат? Чтобы что?
Т (Time bound, англ — ограниченный по времени) — желание останется желанием и домыслами, пока не станет обозримой целью
А у каждой цели есть сроки выполнения, иначе это не цель, а эфемерность представлений.
Итак, стратегию установили. Тактику продаж определим позднее.
Будьте внимательны с кредитными автомобилями
По статистике, более 50% новых автомобилей в России покупается в кредит. Особенно после начала экономического кризиса в стране, обесценивания национальной валюты и существенного повышения ценников всеми автодилерами в стране.
Так что нарваться в объявлении на кредитный автомобиль очень и очень просто. И ладно, если кредитный автомобиль продает честный автовладелец для того, чтобы рассчитаться с банком. В этом нет ничего плохого. Обычно такие сделки прозрачны и безопасны (как правило, деньги за авто покупатель будет отдавать в банк и там же получит ПТС, находящийся в залоге по автокредиту).
Но, к сожалению, жулики не дремлют и здесь, пытаясь продать доверчивым гражданам кредитные автомобили, оформленные на подставных людей (судимые, алкоголики, наркоманы и т. п.). Но как злоумышленники продают кредитные авто, если, как правило, у кредитной машины паспорт транспортного средства (ПТС) хранится в банке в качестве залога? Все очень просто. Преступники получают официально, на вполне законных основаниях дубликат ПТС в Госавтоинспекции, обратившись с заявлением об утрате документа. В итоге, оплатив госпошлину, они имеют на руках новый настоящий ПТС.
Далее автомобиль по бросовой цене выставляется в Интернете на продажу. Обычно в описании к объявлению указывается, что машина срочно продается в связи с переездом в другой регион проживания или отъездом за рубеж.
Кстати, часто подобную продажу ведет не сам владелец авто (по документам), а его представитель по генеральной нотариально заверенной доверенности.
Самое плохое, что подобный обман раскрыть очень тяжело, поскольку в документах на машину вы никогда не найдете отметки, что автомобиль находится под залогом у банка. В отличие от лизинга, когда в момент оформления автокредита владельцем авто сразу становится покупатель, оформивший кредит.
К счастью, в России уже давно работает единый реестр залогов, в который банковские организации должны подавать данные о залоге транспортных средств в качестве обеспечения по автокредитам. Только вот делают это не все банки. Поэтому не всегда есть возможность достоверно узнать, находится ли тот или иной автомобиль в залоге у банка. Правда, в этом случае банк рискует, поскольку вы можете быть признаны судом добросовестным приобретателем автомобиля.
В других же случаях, купив кредитный автомобиль, рискует покупатель. Ведь если в реестре залогов есть информация о машине, которую вы приобрели, то согласно действующему законодательству банк вправе забрать у вас автомобиль, за который его бывший владелец не выплатил кредит. Единственный способ оставить себе такой проблемный автомобиль – это расплатиться с банком или перевести кредит на себя. Но в таком случае вы заплатите дважды.
Поэтому никогда не приобретайте автомобиль с рук, не удостоверившись в его чистоте и не проверив реестр залогов. Сделать это можно здесь.
5 мифов про успешных менеджеров по продажам
Менеджерами по продажам становятся в результате обучения и постоянного совершенствования знаний и оттачивания техник. Некоторые знаменитые продавцы пришли к своему призванию далеко не с начала своей карьеры.
Бывает так, что у человека в течение жизни есть предпосылки для того, чтобы стать успешным менеджером по продажам. То есть развиты определенные навыки коммуникации, которые помогают достичь успеха в работе с клиентами и продажами. Может быть, вы росли в семье продавцов или сами в детстве торговали на рынке, зарабатывая первые карманные деньги.
Можно родиться талантливым композитором или художником, а менеджером по продажам родиться нельзя, им можно только стать.
Миф № 2. Надо брать опытных продавцов на работу, а не связываться с молодыми.
Может быть, опытный менеджер по продажам – это хорошо. У него за плечами годы практики и много успешных сделок. Но есть и ряд существенных недостатков:
- наличие своего опыта и багажа знаний, а также устоявшихся убеждений, мешающих перестроиться на новый лад;
- необучаем или немобилен в новом обучении;
- долго не будет сидеть на одном месте, если станет скучно от простых задач.
Более выгодно брать в компанию совсем новичка или человека из другой сферы и развивать его. Потратив время на учебу у вас, человек уже не пойдет к другому работодателю. Наоборот, с новыми представлениями приступит к работе и выскажет мнение по совершенствованию некоторых процессов, так как у него еще свежий взгляд.
Миф № 3. Опытный менеджер любому продаст что угодно.
Не стоит все надежды по сбыту продукции перекладывать на менеджера отдела продаж. На успешность потребления товара влияет его качество, условия доставки, гарантийное обслуживание, маркетинговые активности и другие факторы. Ошибочно полагать, что менеджер может продать все.
Перед формированием отдела продаж следует обратить внимание на продукцию. Нужно оценить качество сырья, итоговую стоимость товара, наличие спроса на рынке и готовность потребителя купить за установленную цену.. Миф № 4
С ростом числа звонков и встреч растут и продажи
Миф № 4. С ростом числа звонков и встреч растут и продажи.
Важно качество, а не количество. Менеджер может проводить много звонков и встреч, но при этом совсем не будет учитывать конверсию (завершение встречи продажей)
Может произойти так, что ваш сотрудник будет просто нагонять поставленный план по количеству звонков и приглашениям на встречу, но не отрабатывать возражения и не выявлять истинные потребности клиентов.
Необходимо решить, как верно организовать коммуникацию с клиентом, чтобы достичь роста количества продаж. Следует проанализировать каждый отказ и сделать вывод, почему сделка не закончилось успехом.
Миф № 5. Главное найти новых клиентов.
На первый взгляд высказывание может показаться верным. Но нет, привлекать постоянно новых клиентов – это одно дело. А работать с уже имеющейся базой – это уже другое.
Необходимо отрабатывать каждого действующего клиента ради удержания в своих крепких руках, а также искать пути возвращения отсеявшихся.
